起底敦煌网：一度冲击IPO，创始人曾创立卓越网，苹果商店美区榜一能守多久？

2006年1月，公司启动首轮融资（A轮），由凯鹏华盈独家注资100万美元，为企业早期发展奠定基础；此后两年内，公司于2008年1月完成B轮融资，融资金额达1000万美元。随着业务扩展，2010年3月，数贸科技在C轮融资中进一步获得3000万美元资金，凯鹏华盈继续领投，同时华平投资与集富亚洲加入投资阵营。

2014年9月，公司完成规模最大的D轮融资，融资金额高达1亿美元，华创资本成为本轮核心投资方。目前公开信息中，各轮融资的具体交易股权及企业估值尚未披露。2020年，公司曾传出赴美上市计划，但至今无果。

2021年6月，敦煌网曾向港交所递交招股书并于同年12月失效。招股书显示，2018年到2020年，公司的GMV（商品交易总额）分别为：13.61亿美元，14.93亿美元，18.65亿美元；收益分别为：1.17亿美元、1.78亿美元、2.31亿美元。

据界面新闻报道，其与竞对之一阿里国际站之间仍有较大差距。招股书披露，2020年同行业中敦煌网市场份额仅为1.4%，排名第二，而排第一的竞争对手A（应为阿里国际站）市场份额达到26.2%。

据公开数据，截至2022年，敦煌网已有超过200万中国卖家入驻，覆盖全球222个国家和地区。然而，在后来的发展中，敦煌网逐渐失去先发优势。阿里巴巴国际站加快全球化布局，Amazon、eBay等平台不断吸纳优质中国卖家；近年来的Temu、SHEIN等新玩家更是在价格与供应链效率上“碾压式”领先，使敦煌网的传统B2B模式逐渐边缘化。

面对流量红利耗尽与同行碾压，敦煌网也在悄然调整战略。2023年起，公司开始布局To C业务，试图与SHEIN等平台抢夺年轻消费者，旗下App和小程序界面开始向零售化转型。此外，敦煌网还推出了AI选品、AI客服等SaaS工具，向卖家提供智能化服务，试图在运营效率上“降本增效”。

此次App下载量的意外飙升，可能正是上述战略调整的阶段性成果体现。

然而，平台转型并不容易。敦煌网早期的B2B基因决定了其平台结构和用户画像与C端市场存在“天然割裂”。平台用户黏性不高、转化率低，成为其难以突破的瓶颈。

如何爆火？

敦煌网的走红并非偶然，而是在中美贸易摩擦背景下，多个因素叠加发酵的结果。

从外部环境来看，美国近期对部分中国产品加征最高可达145%的关税，这一政策导向直接影响了美国家庭对中国制造商品的预期。出于“涨价前囤货”的心理，大量美国消费者涌入价格仍旧低廉的平台寻找可替代商品。

此时，在社交媒体时代。越来越多的中国代工厂商和供应商通过TikTok等平台，以“揭秘中国工厂”“源头直供”“代工内幕”等短视频形式触达海外用户，激发了“工厂直达消费者”的新一轮消费潮。这类内容不仅满足了欧美消费者对“物美价廉”的期待，也在视觉和情绪上制造了强烈的购买驱动力，使敦煌网成为实际转化的主要渠道。

这也就意味着，此次爆火中主要的产品还是奢侈品平替的A货，其商品质量和售后服务依然有待观察。

从仓储方面看来，敦煌网多年来在中小B端市场积累的“小单快反”模式，恰好契合了当前欧美中小零售商采购灵活、风险可控的需求。此外，其长期的经营已经行程了覆盖全球的物流线路及海外仓布局，也为其爆发式增长提供了一定供应链上的支撑。

但对于敦煌网而言，To C化并非简单的界面调整或营销策略，更涉及底层逻辑的变革：从产品陈列、用户运营、到履约服务，B2B平台的基础设施未必能完全适应C端消费者对极致价格、快速响应的需求。

受近期美国关税政策的频繁调整影响，敦煌网于4月11日启动“关税护航计划”。针对“商品不涨价”商家平台将进行全方位、强力的流量及权益倾斜，并提供专属1V1物流支持帮扶计划。

券商中国发文指出，使用敦煌网等并非真正意义上的规避特朗普关税的解决方案，因为目前来看，除部分电子产品例外，所有中国输美产品仍将受到关税影响。但众多中国供应商制造商制作 TikTok视频、国内跨境电商App在美国爆火等一系列反应正是由关税上调引发的。

这样的热度能否持续仍是一个问题。一方面，美国的贸易政策仍充满不确定性，消费者对中国商品的接受度也可能因舆论或政策反复而波动；另一方面，平台自身如何维持内容生态、提升toC业务服务体验，都是其下一步要面临的考验。